[Business] 走進門就知你想點大麥克！麥當勞也搞機器學習

(本篇文章的內容及照片引用及參考財訊、數字台灣、科技報橘) 在前一篇文章「[Business] 台灣獨角獸Appier 3月東京掛牌！」當中，分享交流了除了Appier以外，台灣還有那些有機會成為獨角獸的新創公司，但如果我們從公司個別的角度開始，向外擴展去從商業模式的角度來看，台灣的獨角獸或是潛力獨角獸公司通常走的是什麼樣的商業營運模式呢？比如說是常見的B2C和B2B，或是其他如B2B2C和C2C等等呢？ 講到這裡，會讓我想到之前老謝社長在<2021.02.27>這集的「老謝看世界」節目當中，專訪鴻海董事長劉揚偉先生的討論內容，當中謝社長有問到劉董事長為什麼要創建MIH這個平台的初衷和目標，在劉董事長回覆中有提到，台灣由於市場規模不夠大，因此若是要做世界級的事業，B2C的商業模式相對會是非常困難的，但由於台灣電子業為主的科技業過去數十年來，主要都是與各國的企業做生意，因此在B2B這塊領域累積了豐富經驗和技術能量，正因為如此， 劉董事長認為鴻海不會選擇自己造車賣車的這條B2C道路，而是建立MIH平台，在平台上建構整體解決方案，然後運用這套解決方案售予想要銷售電動車的企業如Fisker和拜騰公司合作，因此，鴻海 MIH平台走的便是劉董事長所認為的、台灣所擅長的B2B商業模式。(參考連結：MIH電動車大未來！獨家專訪鴻海董事長劉揚偉) 家大業大的鴻海公司選擇走的是B2B的營運轉型升級道路，但其他規模小上許多的台灣新創公司也是這麼想的嗎？最近財訊雜誌也有參考台經院的調查報告，對這個議題做討論： 『2017年榮獲美國《財星》雜誌評為「引領全球AI革命的50家企業」之一的沛星互動科技（Appier），其實剛加入培養創業家的AAMA台北搖籃計畫時，還沒找到市場方向。AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有笑說，畢竟8年前沒人知道AI產業能怎麼做，但是這家AI新創很認真，經過8次失敗還是做起來了。「從遊戲開發商到解決企業行銷與資料整合問題，才找到第一份訂單」，沛星互動科技執行長暨共同創辦人游直翰就分享過，這是個從B2C到B2B尋找商機，快速試錯後才順利推動業務發展，並預計於3月30日在日本上市。』 『除了沛星，還有已成立十年，從唱歌App一路轉型至今的愛卡拉（iKala）公司，目前是Google Cloud的長期合作夥伴。愛卡拉在雲端業務基礎上，切入行銷科技領域，用AI把網紅行銷量化，幫業主下廣告，從面對消費者變成完全面向企業，出海服務多國企業。』 『… 依2020年的前5大台灣獲投新創企業來看，依序有：耐能智慧（Kneron）、M17直播平台、昱展新藥生技、炳碩生醫，以及庫幣科技（CoolBitX），全都具有B2B商業模式。2019年的前5大新創獲投案，也是類似的情況。台經院報告指出，與國外相比，這算是台灣新創事業的一項特色。』 (參考連結：3大結構性改變 爭食全球8000億美元募資活水！尋找台灣新創獨角獸) 看起來正所謂英雄所見略同，台灣的新創公司多數想得也是走B2B的商業模式面向世界，只是若是要走B2B的商業模式，尤其是面向國際的B2B，就不得不面對一個重要現實：相對於B2C，B2B通常有著較高的進入門檻。 我們可以試想一下，所謂的要做B2B的生意，並不是自家公司開發出了一個好的產品服務解決方案，打打廣告然後放在App Store上給人下載就搞定的事情，首先， B2B的產品服務解決方案是要賣給公司，因此你一定要想辦法讓對方公司裡面有權力決定出錢購買你家東西的人買單，有這樣決策權力的人絕大多數時候不太可能會是基層員工，他/她可能是CEO、CTO、CIO、CFO和其他CxO，或是小一點金額的決策權也可能會要到副總、處長、廠長、協理等等，但這些人通常不會是你打個電話加個LINE追蹤個LinkedIn或直接登門去按電鈴就可以遇到的，你要嘛是人脈網超強大因此可以透過人脈關係轉介打進去，但若是沒有人脈關係，大部分人一般時候就只能從對方公司的一些不在決策圈內的外圍員工開始切入，然後一層一層打怪破關，直到成功一路過關斬將，才有可能但不保證一定可以地有機會跟決策圈的人做一場小小的簡報，這個簡報可能是連面都見不到的一場電話會議，若你沒有這可能短到只有10-15分鐘的簡報中讓擁有決定權的對方對你這間名不見經傳的小小新創團隊留下深刻印象，這次很有可能就是你最後一次跟這間公司的簡報，而你前面一路通關的時間精力成本也同樣很有可能全部跟著打水漂。 另外B2B的產品服務解決方案的導入也是一大挑戰，這可不是手機App下載安裝以後使用者就可以開始使用的東西，B2B的產品服務解決方案畢竟是給對方企業用的，在銷售階段如何BD和Sales，也會需要Pre-Sales或是Architect的角色設從技術角度設計提案中的技術架構以說明效益和可行性，銷售後也還需要與對方企業的原有IT系統做整合，因此要有專門負責導入的技術人員與對方IT人員合作，導入整合以後的測試也會是件大工作， B2B的產品服務解決方案的測試不僅僅在於IT人員如QA工程師，由於B2B產品服務解決方案的使用者也需要做測試，因此測試範圍可能還包括了會計、財務、業務、生產、物流、法務等等對方企業各Functions人員，由於這些人的專業不同，在測試前後我們還需要提供所謂的教育訓練，而這一連串的導入上線的複雜過程，只要其中有一個環節搞得不好，弄得對方企業不滿意，隨時都有可能合約被終止以及雙方的合作中斷結束，同樣的如果發生了這種狀況，我們前面所做的努力又會是打水漂。 當然，正因為如此從銷售到導入及測試上線一系列的高進入門檻，一般而言B2B如果能夠做起來，其Margin大部分時候都會遠高於B2C，但同樣也因為較高的難度，年輕的新創公司若是要走B2B商業模式，通常一開始要到處去做BD和Pitch，一開始的Cases也很難真正獲利，必須先在市場中努力找尋可以練兵的機會，在這過程中不斷調整自己的產品服務解決方案，同時也在業界累積自己的名氣和Credit，最後才有機會站穩腳步開花結果，但這樣的過程很有可能花一段不短的時間，因此在這過程當中，資金的支持將成為是否能夠成功的一大關鍵要素，畢竟BD、Pitch、研發、導入、以及打入市場各個都是燒錢的玩意兒，若是沒有足夠的資金，很難支持走過這一段比較辛苦的過程。 而大多數的台灣新創公司畢竟沒有上面所提到的鴻海這樣的豐沛資源，因此若是想走B2B的話，募資時常會是台灣新創公司CEO和決策團隊最需要關注的議題，所幸目前看起來，台灣的創新能力似乎慢慢有在國際上嶄露頭角，開始吸引國際創投資金湧入，像是阿里巴巴、美商中經合集團、全球非營利組織最大加速器MassChallenge、知名投資銀行高盛、日本公私營創投基金Cool Japan Fund等等，近幾年都參與台灣新創企業的募資，甚至台灣自己的企業也開始願意提供更多的資金支持台灣的新創團隊，如緯創資通也在2020年以高達1千5百萬美元的金額領投愛卡拉（iKala）公司，使得過去一直被普遍認為對於新創投資不足的台灣創業生態悄悄開始轉變與提升，甚至在去年2020年，全球創業者網絡機構StartupBlink發布了一份《2020年創業生態系排名》報告，其中台北市排名全球第42名，較2019年躍升208個名次，在亞太區域也排第14名，被點名為創業生態系發展最快速的創新城市。 (參考連結：3大結構性改變 爭食全球8000億美元募資活水！尋找台灣新創獨角獸) 或許也是因為台灣創業生態環境如今快速成長的現在進行式，有別於過去大部分人會優先選擇去大公司工作，加入新創產業漸漸仍為越來越多人的職涯發展選項： 『台灣經濟研究院研究6所副所長范秉航就表示，台經院從2015年開始，持續研究新創的募資情形與早期投資市場的投資趨勢，在台灣部分，和6年前相較，「你很難想像，現在有這麼多人正熱絡討論新創。」』 因此，面對這樣的產業趨勢，加入咱們新創產業是不是會讓你/妳擁有更廣闊的職涯發展呢？你/妳是不是應該好好考慮，加入咱們新創產業，一起為你/妳自己的前途，也為台灣的未來一起努力打拼吧！ 🙂